ਭਾਵੇਂ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਜਾਂ ਸੇਵਾਵਾਂ ਕਿੰਨੀਆਂ ਵੀ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਹਨ, ਗਾਹਕ ਖਰੀਦਣ ਦਾ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਚਾਰ ਚੀਜ਼ਾਂ ਦੀ ਭਾਲ ਕਰਦੇ ਹਨ।

ਉਹ:

• ਇੱਕ ਉਤਪਾਦ
• ਇੱਕ ਹੱਲ
• ਇੱਕ ਯੋਗ ਵਪਾਰਕ ਭਾਈਵਾਲ, ਅਤੇ
• ਜਿਸ 'ਤੇ ਉਹ ਭਰੋਸਾ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ।

ਉਹ ਸੇਲਜ਼ ਲੋਕਾਂ ਦੀ ਭਾਲ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਸਮਝਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਕਦਰ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਕੀਮਤੀ ਮੁਹਾਰਤ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ।

ਟਰੱਸਟ-ਅਧਾਰਿਤ ਵਿਕਰੀ

ਟਰੱਸਟ-ਅਧਾਰਿਤ ਵਿਕਰੀ ਲਈ ਤੁਹਾਨੂੰ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਲੋੜ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦ੍ਰਤ ਕਰਕੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਨੂੰ ਵਿਕਸਤ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀ ਖੁਦ ਦੀ।ਇਸ ਵਿੱਚ ਸਬੰਧ ਬਣਾਉਣਾ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਸਿਰਫ਼ ਵਿਕਰੀ ਕਰਨਾ।ਵਿਸ਼ਵਾਸ-ਅਧਾਰਿਤ ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ, ਰਿਸ਼ਤਾ ਗਾਹਕ ਹੈ।

ਦੋਵਾਂ ਲਈ ਬਿਹਤਰ

ਜਦੋਂ ਭਰੋਸਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਗਾਹਕ ਦੂਜੇ ਵਿਕਰੇਤਾਵਾਂ ਦੀ ਭਾਲ ਕਰਨ ਜਾਂ ਤੁਹਾਡੀ ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਸਵਾਲ ਕਰਨ ਦੀ ਘੱਟ ਸੰਭਾਵਨਾ ਰੱਖਦੇ ਹਨ।ਉਹ ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਕਾਲਾਂ ਲੈਣਗੇ ਅਤੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਸਾਂਝੀ ਕਰਨਗੇ।ਜਦੋਂ ਭਰੋਸੇ ਦੀ ਘਾਟ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਲੈਣ-ਦੇਣ ਵਿੱਚ ਹੇਗਲਿੰਗ, ਇਕਰਾਰਨਾਮੇ ਦੇ ਵਿਵਾਦ, ਆਡਿਟਿੰਗ, ਚਲਾਕੀ ਅਤੇ ਬੇਅੰਤ ਪੁਸ਼ਟੀਕਰਨ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋਣਗੇ।ਵਿਕਰੇਤਾ ਵਿਸ਼ਵਾਸ-ਅਧਾਰਿਤ ਵਿਕਰੀ ਦਾ ਅਭਿਆਸ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ 'ਤੇ ਫੋਕਸ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਲਈ ਰਿਸ਼ਤੇ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ, ਸਹਿਯੋਗ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਸੌਦੇ ਵਿੱਚ ਅੱਗੇ ਅਤੇ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ।

ਚਾਰ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਭਾਗ

ਟਰੱਸਟ ਦੇ ਚਾਰ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਭਾਗ ਹਨ:

1. ਗਾਹਕ ਫੋਕਸ.ਇੱਕ ਖੁੱਲਾ ਦਿਮਾਗ ਰੱਖੋ, ਅਤੇ ਧਿਆਨ ਰੱਖੋ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕ ਦੀਆਂ ਚਿੰਤਾਵਾਂ, ਸ਼ੰਕਿਆਂ ਅਤੇ ਉਦੇਸ਼ਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੀ ਤਰਜੀਹ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਰਹੋ।ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਸਥਿਤੀਆਂ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਆਪਣੇ ਸ਼ਬਦਾਂ ਵਿੱਚ ਵਰਣਨ ਕਰਨ ਦਿਓ।ਜਦੋਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸਪਸ਼ਟੀਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੋਵੇ ਤਾਂ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛੋ।
2. ਸਹਿਯੋਗ.ਇੱਕ ਟੀਮ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਕੰਮ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਰੁਚੀਆਂ ਦੇ ਨਾਲ ਇਕਸਾਰ ਹੋਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦੇ ਹੋਏ, ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਖੁੱਲ ਕੇ ਜਾਣਕਾਰੀ ਸਾਂਝੀ ਕਰੋ।ਤੁਸੀਂ ਈਮਾਨਦਾਰੀ ਨਾਲ ਸਹਿਯੋਗੀ ਹੋ ਰਹੇ ਹੋ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕ ਇਕੱਠੇ ਇੱਕ ਪ੍ਰਸਤਾਵ ਲਿਖਦੇ ਹੋ, ਕੀਮਤ, ਫੀਸਾਂ, ਦਰਾਂ ਅਤੇ ਛੋਟਾਂ ਬਾਰੇ ਪਹਿਲਾਂ ਤੋਂ ਚਰਚਾ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਤੁਸੀਂ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਹਾਨੂੰ ਹਰ ਜਵਾਬ ਨਹੀਂ ਪਤਾ।
3. ਲੰਮੇ ਸਮੇਂ ਦਾ ਦ੍ਰਿਸ਼.ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡੇ ਸਬੰਧਾਂ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਇੱਕ ਲੰਬੀ ਮਿਆਦ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਨੂੰ ਅਪਣਾਉਣਾ ਇੱਕ ਚੰਗਾ ਵਿਚਾਰ ਹੈ।ਯਾਦ ਰੱਖੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਕਰੀਅਰ ਇੱਕ ਵਿਕਰੀ 'ਤੇ ਅਧਾਰਤ ਨਹੀਂ ਹੈ।ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਲਈ ਜਿੱਤਣ ਵਾਲੇ ਸੌਦਿਆਂ 'ਤੇ ਪਹੁੰਚਣ ਲਈ ਕਾਫ਼ੀ ਰਚਨਾਤਮਕ ਹੋਣ 'ਤੇ ਆਪਣੇ ਯਤਨਾਂ ਨੂੰ ਫੋਕਸ ਕਰੋ।ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਸੌਦੇ ਨੂੰ ਬੰਦ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ ਇੱਕ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਲਈ ਸਬੰਧ ਬਣਾਓ.
4. ਪਾਰਦਰਸ਼ਤਾ.ਭੇਦ ਭਰੋਸੇ ਦੇ ਦੁਸ਼ਮਣ ਹਨ।ਪਾਰਦਰਸ਼ੀ ਬਣੋ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਇਰਾਦਿਆਂ ਬਾਰੇ ਸੂਝ ਦਿਓ।ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਦਿਮਾਗ ਵਿੱਚ ਸੱਦਾ ਦਿਓ, ਅਤੇ ਇਮਾਨਦਾਰੀ ਨਾਲ ਅਤੇ ਸਿੱਧੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਦਿਓ।

ਭਰੋਸੇ ਤੋਂ ਗੱਲਬਾਤ

ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀਕੋਣ ਦੇ ਨਾਲ ਇੱਕ ਭਰੋਸੇਮੰਦ ਮਾਹੌਲ ਵਿੱਚ ਹੋਣ ਵਾਲੀਆਂ ਗੱਲਬਾਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਗੱਲਬਾਤ ਤੋਂ ਬਹੁਤ ਵੱਖਰੀਆਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ ਜੋ ਇੱਕ ਸੌਦੇ ਨੂੰ "ਜਿੱਤਣ" 'ਤੇ ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ।ਟਰੱਸਟ-ਅਧਾਰਿਤ ਗੱਲਬਾਤ ਗਾਹਕ/ਵਿਕਰੇਤਾ ਸਬੰਧਾਂ ਦਾ ਸਮਰਥਨ ਕਰਨ, ਜਾਣਕਾਰੀ ਸਾਂਝੀ ਕਰਨ ਅਤੇ ਭਵਿੱਖ ਵਿੱਚ ਕਈ ਵਾਰ ਹੋਣ ਵਾਲੇ ਲੈਣ-ਦੇਣ ਦੀ ਕਲਪਨਾ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਹੈ।ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਕਦੇ ਵੀ ਆਪਣੇ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਸਾਥੀ ਨੂੰ ਗੁੰਮਰਾਹ ਨਾ ਕਰੋ ਅਤੇ ਇੱਕ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕੀਮਤ ਨੀਤੀ ਰੱਖੋ।

ਨੌ ਰਵੱਈਏ ਜੋ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਨੂੰ ਰੋਕਦੇ ਹਨ

ਇੱਥੇ ਨੌਂ ਰਵੱਈਏ ਹਨ ਜੋ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਨੂੰ ਰੋਕਦੇ ਹਨ:

• ਭਰੋਸੇ ਤੋਂ ਡਰਨਾ.
• ਇਹ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਰਨਾ ਕਿ ਗਾਹਕਾਂ ਦਾ ਮਤਲਬ ਉਹ ਕੀ ਕਹਿੰਦੇ ਹਨ.
• ਇਹ ਕਹਿਣ ਲਈ ਪਰਤਾਏ ਜਾ ਰਹੇ ਹਨ, "ਮੇਰੇ 'ਤੇ ਭਰੋਸਾ ਕਰੋ।"
• ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਰਨਾ ਤੁਹਾਨੂੰ ਹੁਸ਼ਿਆਰ ਦਿਖਾਈ ਦੇਣਾ ਹੈ।
• ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਹੈ ਕਿ ਇੱਕ ਮਹਾਨ ਟਰੈਕ ਰਿਕਾਰਡ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਵੇਚਦਾ ਹੈ.
• ਪ੍ਰਕਿਰਿਆ ਅਤੇ ਪ੍ਰੋਤਸਾਹਨ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਨੂੰ ਵੇਖਣਾ.
• ਇਹ ਮੰਨਣਾ ਕਿ ਲੀਡ ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਹਨ।
• ਸਿਸਟਮ 'ਤੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਕਰਨਾ ਮੈਨੂੰ ਇਜਾਜ਼ਤ ਨਹੀਂ ਦੇਵੇਗਾ।
• ਜਨੂੰਨ ਦੀ ਘਾਟ.

ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਬਣਾਉਣ ਦੇ ਪੰਜ ਕਦਮ

ਇੱਥੇ ਪੰਜ ਕਦਮ ਹਨ ਜੋ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਬਣਾਉਣ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ:

1. ਆਪਣੇ ਗਾਹਕ ਦੇ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਸਮਝੋ.ਜੇਕਰ ਗਾਹਕ ਤੁਹਾਡੇ 'ਤੇ ਭਰੋਸਾ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਉਹ ਤੁਹਾਨੂੰ ਆਪਣੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਅਤੇ ਉਮੀਦਾਂ ਬਾਰੇ ਦੱਸਣਗੇ।ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਉਸ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਨ ਲਈ ਕਹਿ ਸਕਦੇ ਹੋ ਜੋ ਉਹ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਹੱਲ ਨੂੰ ਸੁਣ ਸਕਦੇ ਹਨ।
2. ਸੁਣੋ.ਸੇਲਜ਼ ਲੋਕ ਜੋ ਗੱਲ ਕਰਨ ਨਾਲੋਂ ਜ਼ਿਆਦਾ ਸੁਣਦੇ ਹਨ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਜ਼ਿਆਦਾ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣਾ ਇੱਕ ਚੰਗਾ ਵਿਚਾਰ ਹੈ, ਫਿਰ ਚੁੱਪ ਰਹਿਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰੋ ਅਤੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਕੁਝ ਵੀ ਕਹਿਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਪੂਰੀ ਗੱਲ ਦੱਸਣ ਦਿਓ।ਸ਼ੁੱਧਤਾ ਦੀ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰਨ ਅਤੇ ਗਲਤਫਹਿਮੀਆਂ ਨੂੰ ਰੋਕਣ ਲਈ ਤੁਸੀਂ ਜੋ ਸੁਣਿਆ ਹੈ ਉਸਨੂੰ ਦੁਹਰਾਓ।
3. ਫਰੇਮ.ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨਾਲ ਇੱਕ ਸਮੱਸਿਆ ਬਿਆਨ ਵਿਕਸਿਤ ਕਰੋ।ਟਰੱਸਟ-ਅਧਾਰਿਤ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਸਮਝਦੇ ਹਨ ਕਿ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਕਦੇ ਦੂਰ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ।ਉਹ ਗਾਹਕ ਦੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਦੀ ਉਮੀਦ ਕਰਨ, ਸਮਝਣ ਅਤੇ ਹੱਲ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਾਹਰ ਬਣਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ।
4. ਕਲਪਨਾ ਕਰੋ.ਇੱਕ ਭਵਿੱਖ ਦੀ ਕਲਪਨਾ ਕਰੋ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਤੁਸੀਂ ਗਾਹਕ ਦੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਰਿਸ਼ਤੇ ਸਥਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹੋ।ਗਾਹਕ ਦੀ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਦੀ ਕੁੰਜੀ ਸਿਰਫ਼ ਇਹ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਪਰ ਤੁਸੀਂ ਸੇਵਾ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਇਸਦਾ ਸਮਰਥਨ ਕਰਦੇ ਹੋ।ਤੁਹਾਡੇ ਵੱਲੋਂ ਇੱਕ ਪਰਚੀ — ਇੱਕ ਟੁੱਟਿਆ ਹੋਇਆ ਵਾਅਦਾ, ਇੱਕ ਝੂਠਾ ਦਾਅਵਾ ਜਾਂ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਦੀ ਉਲੰਘਣਾ ਇੱਕ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਰਿਸ਼ਤੇ ਦੀ ਕਿਸੇ ਵੀ ਉਮੀਦ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ।
5. ਕਾਰਵਾਈ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਰਹੋ।ਟਰੱਸਟ-ਅਧਾਰਿਤ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਕਾਰਵਾਈ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਹਨ।ਉਹ ਇਸ ਗੱਲ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦ੍ਰਤ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹ ਕੀ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਤਰਜੀਹਾਂ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਉਹ ਜਾਣਦੇ ਹਨ ਕਿ ਅੱਗੇ ਵਧਦੇ ਰਹਿਣ ਲਈ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਕੀ ਕਰਨਾ ਹੈ।ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਅਚਾਨਕ ਹੋਣ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦੇਣ ਲਈ ਕਾਫ਼ੀ ਲਚਕਦਾਰ ਹਨ, ਪਰ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਮਨ ਵਿੱਚ ਹਮੇਸ਼ਾਂ ਇੱਕ ਖਾਸ ਮੰਜ਼ਿਲ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।ਟੀਚੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਉਦੇਸ਼ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਊਰਜਾਵਾਨ ਰਹਿਣ ਦਿੰਦੇ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਜਾਣਦੇ ਹਨ ਕਿ ਮਿਹਨਤ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਕਦੇ ਵੀ ਕੋਈ ਲਾਭਕਾਰੀ ਪ੍ਰਾਪਤ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ।

ਸਰੋਤ: ਇੰਟਰਨੈਟ ਤੋਂ ਅਨੁਕੂਲਿਤ