ਇਹ ਨਿਰਧਾਰਿਤ ਕਰਨਾ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਲਈ ਕਿਹੜਾ ਵਿਕਰੀ ਮਾਡਲ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਅਰਥ ਰੱਖਦਾ ਹੈ, ਇੱਕ ਪੈਮਾਨੇ ਨੂੰ ਸੰਤੁਲਿਤ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨ ਵਰਗਾ ਹੈ - ਤੁਹਾਡੇ ਵੱਲੋਂ ਇੱਕ ਪਾਸੇ ਕੀਤੀ ਹਰ ਤਬਦੀਲੀ ਦਾ ਦੂਜੇ 'ਤੇ ਪ੍ਰਭਾਵ ਪਵੇਗਾ।
ਬਿੰਦੂ ਵਿੱਚ ਕੇਸ: ਇੱਕ ਤਾਜ਼ਾ ਅਧਿਐਨ ਨੇ ਇੱਕ ਪ੍ਰਸਿੱਧ ਵਿਕਰੀ ਮਾਡਲ ਨੂੰ ਉਜਾਗਰ ਕੀਤਾ ਜਿਸ ਦੇ ਨਤੀਜੇ ਵਜੋਂ ਦੇਸ਼ ਭਰ ਵਿੱਚ 85% ਤੋਂ ਵੱਧ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧ ਕੋਟਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਨਨੁਕਸਾਨ: ਉਸ ਕੰਮ ਵਰਗਾ ਮਾਡਲ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਲੋੜੀਂਦੀ ਸਖ਼ਤ ਸਿਖਲਾਈ ਅਤੇ ਵਚਨਬੱਧਤਾ ਦੇ ਨਤੀਜੇ ਵਜੋਂ 24% ਟਰਨਓਵਰ ਦਰ ਵੀ ਆਈ।
ਇੱਥੇ ਅੱਜ ਦੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਵਿੱਚ ਤਿੰਨ ਸਭ ਤੋਂ ਸਫਲ ਵਿਕਰੀ ਮਾਡਲਾਂ ਦੇ ਚੰਗੇ ਅਤੇ ਨੁਕਸਾਨ ਹਨ ... ਉਹ ਕਿਸਮ ਜਿਸਦੀ ਵਰਤੋਂ ਵਿਸ਼ਵ ਪੱਧਰੀ ਸੰਸਥਾਵਾਂ ਟੀਚਿਆਂ ਨੂੰ ਤੋੜਨ ਅਤੇ ਆਪਣੇ ਮੁਕਾਬਲੇ ਵਾਲੇ ਕਿਨਾਰੇ ਨੂੰ ਕਾਇਮ ਰੱਖਣ ਲਈ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ:
1. ਸਿਖਲਾਈ ਅਤੇ ਵਿਕਾਸ ਯੋਜਨਾ।75% ਤੋਂ ਵੱਧ ਸਰਵੋਤਮ-ਕਲਾਸ ਕੰਪਨੀਆਂ ਆਪਣੇ ਸੇਲਜ਼ਪਰਪਰਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਨਿਰੰਤਰ ਕੰਮ ਮੰਨਦੀਆਂ ਹਨ, ਜਿਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਹਰ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਨੂੰ ਹਰ ਸਾਲ ਕਿਸੇ ਕਿਸਮ ਦੀ ਰਸਮੀ ਸਿਖਲਾਈ ਅਤੇ ਵਿਕਾਸ ਵਿੱਚ ਹਿੱਸਾ ਲੈਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।ਉਸ ਸਿਖਲਾਈ ਦਾ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਹਿੱਸਾ (ਜਿਵੇਂ, ਅੰਦਰੂਨੀ ਵਰਕਸ਼ਾਪਾਂ, ਕਾਨਫਰੰਸਾਂ, ਸੈਮੀਨਾਰ, ਆਦਿ) ਹਰੇਕ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਦੀਆਂ ਕਮਜ਼ੋਰੀਆਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਕਰਨ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਦੂਰ ਕਰਨ ਲਈ ਤਿਆਰ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਹੈ।
ਸਿਖਲਾਈ ਅਤੇ ਵਿਕਾਸ ਵਿਕਰੀ ਮਾਡਲ ਦੇ ਫਾਇਦੇ:
- ਨੁਮਾਇੰਦਿਆਂ ਵਿੱਚ ਲਗਾਤਾਰ ਸੁਧਾਰ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਜਿਸਦਾ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਪੂਰੇ ਵਿਭਾਗ ਲਈ ਪ੍ਰਗਤੀ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ
- ਨਵੇਂ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਨੂੰ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਇੱਕ ਸਲਾਹਕਾਰ ਨਿਯੁਕਤ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਰੈਂਪ-ਅੱਪ ਦੇ ਸਮੇਂ ਨੂੰ ਸੌਖਾ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਰੈਂਕਾਂ ਵਿੱਚ ਸਾਂਝੇਦਾਰੀ ਨੂੰ ਉਤਸ਼ਾਹਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ
- 71% ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ (ਔਸਤਨ) ਨਿਯਮਤ ਅਧਾਰ 'ਤੇ ਕੋਟਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ
- ਇੱਥੇ ਇੱਕ ਸੰਤੁਲਿਤ ਹਮਲਾ ਹੈ, ਜਿੱਥੇ ਸਿਹਤਮੰਦ ਮੁਕਾਬਲਾ ਅਤੇ ਟੀਮ ਦਾ ਸਹਿਯੋਗ ਆਦਰਸ਼ ਹੈ।
ਸਿਖਲਾਈ ਅਤੇ ਵਿਕਾਸ ਮਾਡਲ ਦੇ ਦੋ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡੇ ਨੁਕਸਾਨ ਹਨ:
- ਚੋਟੀ ਦੇ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀਆਂ ਦਾ ਇੱਕ ਉੱਚ ਪ੍ਰਤੀਸ਼ਤ ਛੱਡ ਰਿਹਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਮਹਿਸੂਸ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ ਕਿ ਕੰਪਨੀ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਵਿਸ਼ਾਲ ਯੋਗਦਾਨ ਦੀ ਕਦਰ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ
- ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਹਰ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਨਾਲ ਬਰਾਬਰ ਦੀ ਭਾਈਵਾਲੀ ਬਣਾਈ ਰੱਖਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਵਿੱਚ ਆਪਣਾ ਲਗਭਗ ਸਾਰਾ ਸਮਾਂ ਬਿਤਾਉਂਦੇ ਹਨ।
ਇਹ ਯੋਜਨਾ ਕਿਸੇ ਵੀ ਕੰਪਨੀ ਲਈ ਅਰਥ ਰੱਖਦੀ ਹੈ ਜੋ ਆਪਣੇ ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਦੀ ਕਦਰ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਅੰਦਰੋਂ ਪ੍ਰਚਾਰ ਕਰਨਾ ਪਸੰਦ ਕਰਦੀ ਹੈ।
2. 80/20 ਯੋਜਨਾ।ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਇਸ ਧਾਰਨਾ ਤੋਂ ਜਾਣੂ ਹਨ ਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਵਿਕਰੀ ਦਾ 80% ਲਾਜ਼ਮੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਸੇਲਜ਼ਫੋਰਸ ਦੇ ਚੋਟੀ ਦੇ 20% ਤੋਂ ਆਵੇਗਾ।80/20 ਯੋਜਨਾ ਪ੍ਰਬੰਧਕਾਂ 'ਤੇ ਅਧਾਰਤ ਹੈ ਜੋ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਲਗਭਗ ਸਾਰਾ ਸਮਾਂ ਕੋਚਿੰਗ ਵਿੱਚ ਬਿਤਾਉਂਦੇ ਹਨ ਜੋ ਸਿਖਰ ਦੀ ਕੁਸ਼ਲਤਾ ਨੂੰ ਕਾਇਮ ਰੱਖਣ ਲਈ ਸਿਖਰ 20% ਹੈ।
ਵੱਖ-ਵੱਖ ਖੋਜਾਂ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ, ਇੱਥੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡੇ ਫਾਇਦੇ ਹਨ:
- ਇੱਕ ਉੱਚ-ਓਕਟੇਨ ਸੇਲਜ਼ਫੋਰਸ ਜਿੱਥੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਇੱਕ ਦੂਜੇ ਤੋਂ ਅੱਗੇ ਨਿਕਲਣ ਲਈ ਲਗਾਤਾਰ ਮੁਕਾਬਲਾ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ
- ਇੱਕ ਗੈਰ-ਬਕਵਾਸ ਵਿਭਾਗ ਜਿੱਥੇ ਸੇਲਜ਼ ਲੋਕ ਜਾਣਦੇ ਹਨ ਕਿ ਘੱਟ ਕਾਰਗੁਜ਼ਾਰੀ ਨੂੰ ਬਰਦਾਸ਼ਤ ਨਹੀਂ ਕੀਤਾ ਜਾਵੇਗਾ, ਅਤੇ
- ਇੱਕ ਤੰਗ ਫੋਕਸ ਜਿੱਥੇ ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਜਾਣਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਨੰਬਰਾਂ ਨੂੰ ਕਾਇਮ ਰੱਖਣ ਲਈ ਕਿਸ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰਨਾ ਹੈ।
ਤਿੰਨ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡੇ ਨੁਕਸਾਨ:
- ਔਸਤਨ, ਅੱਧੇ ਤੋਂ ਘੱਟ ਸੇਲਜ਼ਪਰਸਨ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦੀ ਪ੍ਰਣਾਲੀ ਵਿੱਚ ਕੋਟਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ
- ਸਬਪਾਰ ਰਿਪਜ਼ ਸਮੇਂ ਦੇ ਨਾਲ ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਸੁਧਾਰ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਨਤੀਜੇ ਵਜੋਂ 38% ਟਰਨਓਵਰ ਦਰ, ਜਿਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ
- ਪ੍ਰਬੰਧਕ ਇੱਕ ਨਿਰੰਤਰ ਭਰਤੀ ਚੱਕਰ ਵਿੱਚ ਹਨ, ਇੱਕ ਅਸਲੀਅਤ ਜੋ ਵੱਡੇ-ਤਸਵੀਰ ਕੰਮਾਂ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰਨ ਦੀ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਯੋਗਤਾ ਨੂੰ ਰੋਕਦੀ ਹੈ।
ਇਹ ਯੋਜਨਾ ਵੱਡੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਲਈ ਅਰਥ ਰੱਖਦੀ ਹੈ ਜੋ ਸਾਲਾਨਾ ਆਧਾਰ 'ਤੇ ਆਪਣੇ ਸੇਲਜ਼ਫੋਰਸ ਦੇ ਲਗਭਗ 40% ਟਰਨਓਵਰ ਨੂੰ ਬਰਦਾਸ਼ਤ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ, ਬਸ਼ਰਤੇ ਇਹ ਬਿਹਤਰ ਨਤੀਜਿਆਂ ਲਈ ਅੱਗੇ ਵਧਣ ਲਈ ਚੋਟੀ ਦੇ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧਾਂ ਨੂੰ ਚਲਾਉਂਦੀ ਹੈ।
3. ਨਿਯੰਤ੍ਰਣ ਯੋਜਨਾ।ਇੱਕ ਨਿਯੰਤ੍ਰਿਤ ਬਾਜ਼ਾਰ ਵਿੱਚ ਉਮੀਦ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਕਾਰੋਬਾਰ ਵਿੱਚ ਤਬਦੀਲੀਆਂ ਇਹ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰੇਗੀ ਕਿ ਕਿਹੜੀਆਂ ਤਬਦੀਲੀਆਂ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ।ਬਹੁਤ ਸਾਰੀਆਂ ਵਿਕਰੀ ਸੰਸਥਾਵਾਂ ਉਸੇ ਫਲਸਫੇ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ ਕੰਮ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ.ਸੇਲਜ਼ ਐਨਾਲਿਸਟ ਜੈਰੀ ਕੋਲੇਟੀ ਦੇ ਅਨੁਸਾਰ, ਕੋਟਾ ਹਰ ਸਾਲ ਇੱਕ ਡੀ-ਰੇਗੂਲੇਸ਼ਨ ਮਾਡਲ ਵਿੱਚ ਇਸ ਅਧਾਰ 'ਤੇ ਐਡਜਸਟ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ:
- ਪਿਛਲੇ ਸਾਲ ਦੇ ਅੰਕੜੇ
- ਕੰਪਨੀ ਵਿਕਾਸ ਬਨਾਮ ਮਾਰਕੀਟ ਵਾਧਾ, ਅਤੇ
- ਕਿਸ ਕਿਸਮ ਦੇ ਸਮਾਯੋਜਨ ਵਿੱਚ ਮੁਨਾਫੇ ਨੂੰ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਕਰਨ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਮੌਕਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।
ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡਾ ਪ੍ਰੋ: ਸੇਲਜ਼ ਲੋਕ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਕੰਪਨੀ ਆਪਣੇ ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਨੂੰ ਪਹਿਲ ਦਿੰਦੀ ਹੈ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਅਤੇ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਨੂੰ ਵਧਾਉਣ ਦੀ ਸਮਰੱਥਾ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।
ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡਾ ਨੁਕਸਾਨ: ਡੀਰੇਗੂਲੇਸ਼ਨ ਕੰਪ ਯੋਜਨਾਵਾਂ ਸਾਲਾਨਾ ਅਧਾਰ 'ਤੇ ਬਦਲਦੀਆਂ ਹਨ - ਇੱਕ ਗਤੀਸ਼ੀਲ ਜੋ ਪ੍ਰਬੰਧਕਾਂ ਅਤੇ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀਆਂ ਲਈ ਵੱਡੇ ਸਿਰਦਰਦ ਦਾ ਕਾਰਨ ਬਣ ਸਕਦੀ ਹੈ।
ਸਰੋਤ: ਇੰਟਰਨੈਟ ਤੋਂ ਅਨੁਕੂਲਿਤ
ਪੋਸਟ ਟਾਈਮ: ਦਸੰਬਰ-09-2022
